Attività di Export Management con il compito di sviluppare il mercato estero delle aziende con la realizzazione di progetti all’internazionalizzazione combinati con attività di marketing e ricerca mercati.
La funzione principale è quella di scegliere nuovi potenziali mercati esteri e di elaborare le strategie più efficaci per l'ingresso e il consolidamento della presenza aziendale nei paesi individuati. Definisce le linee d'azione in base alle direttive della politica export fissate dalla direzione aziendale, identifica e seleziona le principali opportunità di business, programma e coordina il piano di promozione sul mercato internazionale.
AZIONI OPERATIVE
- Coordinamento attività internazionali dell'azienda come l'ingresso e l'affermazione dei suoi prodotti/servizi in nuovi mercati;
- Definizione politiche e azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero;
- Progettazione e organizzazione della rete di distribuzione del prodotto/servizio nel paese estero;
- Individuazione dei distributori allocati all'interno dei vari paesi europei ed extraeuropei
- Gestione delle vendite;
- Analisi della concorrenza e valutazione ulteriore delle iniziative commerciali sulla rete di distribuzione per incrementare il fatturato;
- Stipulazione e intrattenimento accordi commerciali e istituzionali con i partner locali (imprenditori, uffici commerciali, operatori stranieri del settore, assicurazioni, compagnie di trasporto, banche ecc.).
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Per concretizzare le azioni operative dell’attività di Export Management operiamo con NETFasianworldwide società specializzata nei servizi di Internazionalizzazione, con un Network operativo in Europa, Oriente e Medio Oriente
CHECK UP INTERNAZIONALIZZAZIONE
Il check-up, rappresenta l’autodiagnosi che consente all’azienda di fare chiarezza sul modello organizzativo esistente e quello da costruire, per soddisfare le necessità nell’ambito dell’apertura ai mercati internazionali. L’autodiagnosi della PMI che affronta i mercati esteri, nel processo aziendale aiuterà a comprendere quanto l’impresa è oggi in grado di gestire il processo, per transitare dal mercato interno a quello globalizzato che richiede uno stadio di vera innovazione del modello organizzativo, del prodotto o servizio e le risorse necessarie per portare al successo il progetto di internazionalizzazione. È particolarmente utile perché: permette di analizzare le aree critiche del processo di sviluppo dell’azienda; consente di comprendere per quale tipo di attività e per quale fase del processo di produzione appare opportuno internazionalizzarsi; rappresenta il momento di studio dei fattori aziendali indispensabili alle reali possibilità e capacità dell’azienda nel promuovere una strategia di espansione internazionale.
PIANIFICARE IL PIANO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Serve un dettagliato Business Plan descrittivo ed analitico per costruire un piano industriale di export o di internazionalizzazione a seconda del caso, fondamentale p
er l’accesso al credito e ai finanziamenti strutturati, (obbligazioni mini bond, obbligazioni subordinate e partecipative, cambiali finanziarie) ed agevolati. Ci sono una serie di agevolazioni mirate per le PMI nel piano triennale 2015-2017 per il Made in Italy da 260 milioni di euro stanziati con il decreto attuativo del Ministero dello Sviluppo Economico, Sblocca Italia (Dl 133/2014) e finanziato con la Legge di Stabilità 2015.
DEFINIRE GLI OBIETTIVI IN BASE ALLE RISORSE
Per organizzare un’azienda ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze delle HR, capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un’offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Si passa poi all’analisi delle risorse finanziarie: i costi di avvio dell’iniziativa, la previsione di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento e le agevolazioni.
SELEZIONARE I MERCATI ATTRAVERSO L’ATTIVITÀ DI SCOUTING
È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l’altro bisogna considerare: fattori di crescita della nazione (Pil), fattori infrastrutturali; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non; tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l’adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Tutto questo va correlato e analizzato secondo modelli di calcolo predefiniti: a ciascuna variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria “personalizzata” dell’attrattività dei paesi.
COSTRUIRE LA STRATEGIA COMPETITIVA
L’impresa deve dotarsi di una buona strategia competitiva che comprende: l’individuazione degli obiettivi; l’analisi competitiva dei mercati esteri di riferimento; l’organizzazione sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali; gli orientamenti sulle politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la gestione della logistica; la conoscenza degli intermediari.
PREPARARE L’ASSETTO ORGANIZZATIVO INTERNO CHE DEV’ESSERE EFFICIENTE
Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.
GESTIRE LE RELAZIONI, CONOSCERE IL TERRITORIO E LE NORMATIVE
La conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo: considerare superficialmente gli aspetti di fiscalità internazionale, contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.
SCEGLIERE I MEZZI DI PAGAMENTO PIÙ EFFICACI
In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.
ANALIZZARE LE CRITICITÀ INFRASTRUTTURALI
L’efficienza della logistica è alla base per il successo di un’attività di esportazione: il trasporto oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione e i rischi di danneggiamento della merce.
GESTIRE IL FLUSSO DELLE INFORMAZIONI
Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale (richieste d’offerta, offerte, conferme, contratti, cataloghi, listini, ecc.), la documentazione legale (prodotta da dogane, spedizionieri, banche, assicuratori, ecc.) e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali. La gestione del flusso delle informazioni con le applicazioni del software CRM servono a tenersi in contatto con la clientela, a inserire le loro informazioni nel database e a fornire loro modalità per interagire in modo che tali interazioni possano essere registrate e analizzate.